alhambra-1285842_1920

Souhrnnou teritoriální informaci Španělska zpracovává a aktualizuje Velvyslanectví České republiky v Madridu a je zveřejňováno na stránkách BusinessInfo

O ŠPANĚLSKÉM THRU

Španělé jsou inovativní a zvídaví. Rádi zkoušejí nové věci a jsou velmi otevřeni cizím kulturám. Španělský trh je obchodně i historicky provázán s trhy Latinsko-americkými. Jinak řečeno úspěšný vstup na španělský trh může také otevřít bránu na trhy Latinské Ameriky. Mnoho španělských mezinárodních veletrhů je populární evropskou událostí a pokaždé za přítomnosti vystavovatelů a nákupčích z tzv. “spřátelených trhů” Latinské Ameriky.

SPECIFIKA ŠPANĚLSKÝCH VELETRHŮ

Pod pojmy jazyková pohodlnost a specifikum španělského trhu si můžeme představit, že primárním úspěchem pro vstup na španělské trhy je být fyzicky přítomen na veletrhu a mluvit španělsky. I přes jejich touhu hovořit jinou řečí, lidskou otevřenost a španělskou pohostinost je nezbytným předpokladem španělština. Mimo jiné je vhodné být fyzicky přítomný na veletrhu s výrobkem a propagačními materiály, které jsou přeloženy do španělštiny. Společnost, která se účastní španělského veletrhu a respektuje všechna specifika španělské mentality, získává velkou výhodu a možnost být úspěšný na španělském trhu.

Španělské veletrhy jsou ideálním místem, jak oslovit početnou španělskou a latinsko-americkou klientelu a tím vstoupit na španělský trh. Zajistíte Vaší společnosti budoucí obrat a rozvoj. Velmi důležité je si uvědomit, že španělský veletrh je nástrojem, který Vám umožní, jak již bylo zmíněno, následně proniknout na trhy latinsko-americké. Španělský veletrh je tedy přímou vstupenkou na španělský trh. Je vhodné se zúčastnit veletrhu také kvůli nastartování prodejů, následného navýšení obchodního obratu a budoucího rozvoje a prosperity Vaší společnosti.

Jednou z dalších cest, jak vstoupit na španělský trh je přes místního distributora, který má k dispozici síť svých obchodních partnerů. Distributoři vesměs obsluhují dvě až tři autonomní oblasti, kterých je ve Španělsku celkem 17 a mají svá specifika, jejichž znalost je výhodou. Než se firma rozhodne uzavřít exkluzivní smlouvu na celý trh, doporučujeme nastavit tzv. testovací období, aby si česká firma hned na začátku spolupráce prověřila svého partnera a jeho možnosti. Na rozdíl od Česka mají ve Španělsku dobré jméno obchodní zástupci. Na tamním trhu existuje několik sdružení obchodních zástupců, které mají své vlastní rozsáhlé databáze a kontakty. Jsou to například CGAC sdružující obchodní zástupce pro celé Španělsko nebo sdružení COAC ve Valencii. Další variantou je založení pobočky či reprezentační kanceláře. Tehdy se doporučuje spolupráci s místní účetní či daňovou firmou.

Pro více informací o španělském trhu doporučujeme rozhovor s ředitelkou CzechTrade  pro Španělsko Petrou Jindrovou.

Podrobnější informace o španělském trhu:

GEOGRAFIE

Španělské království se skládá ze sedmnácti autonomních regionů, které mají svou vlastní vládu a parlament a řadu otázek si vedle centrálního řízení základních otázek z Madridu spravují samy. Mají svou vlastní legislativu, kterou je třeba znát, obchodujete-li s určitým zbožím/ službou a stejně tak se liší i obchodní zvyklosti. Určitě je veliký rozdíl jezdit obchodovat do Bilbaa (Baskicko), Barcelony (Katalánsko) nebo na jih do slunné Andalusie. Katalánci jsou uzavřenější nežjižané, mnohem formálnější a řekněme povahově nám bližší. Baskicko má silnou rostoucí ekonomiku, pro české firmy je zde obchodní potenciál v oblasti strojírenství a automobilového průmyslu. Čeští strojírenští experti, ne vždy kovaní v obchodě, mohou zažít nejednu těžkou chvilku při obchodování, nejsou-li znalí místních poměrů, ať již hovoříme o způsobu jednání či o oblékání a ostatních formalitách.
Velkou roli v odlišných obchodních zvyklostech hraje i zeměpisná šířka a tomu odpovídající klima. Pro nás Čechy známý španělský stereotyp, že všechno je “maňana” (tj. že může počkat do zítřka, nebo se nezrealizuje vůbec) může vycházet z andaluského životního tempa a přístupu, z velkéčásti způsobeného vysokými letními teplotami přesahujícími 40 stupňů, kdy se prakticky mezi jednou až šestou hodinou odpolední zastaví čas. Toto tempo ovlivní zákonitě i obchod.

PRACOVNÍ DOBA

Nikdy nevolejte do Španělska mezi druhou a čtvrtou, případně pátou hodinou odpolední, ani nečekejte, že Vám někdo odpoví na urgentní email. Pravděpodobně byste svého obchodního partnera vyrušili na obědě, v horším případě na siestě. Tento zvyk je v řadě firem již přežitkem, zejména ve velkých nadnárodních korporacích, kde se dodržuje pouze pauza na oběd, nicméně stále platí, že mezi druhou a čtvrtou hodinou odpolední není slušné nikomu volat. Ze zkušenosti našich členů víme, že tento fakt může zkomplikovat obchodní vztahy natolik, že je dlouhodobější spolupráce realizovatelná jen s velkou dávkou trpělivosti. Španělé jsou obecně více aktivnější ve večerních hodinách, v sedm hodin ráno najdete zaměnstnance v kaceláři jen málokdy, zatímco v sedm hodin večer je to běžné.

ZNALOST STRUKTURY FIRMY

Před první schůzkou se španělskou firmou je důležité si prozkoumat její organizační strukturu a sejít se s pověřenou osobou, nejlépe samotným vedením. Ve Španělsku se totiž často setkáte s rodinnými podniky, kde je velmi striktně dodržována formální a stratifikovaná hierarchie a pokud se nesejdete s kompetentní osobou, obchod se nemusí podařit, protože dojednanýzávazek může být zrušen nadřízeným. O obchodech rozhoduje samotný šéf společnosti, který má takřka absolutní moc, většinou to bývá velmi silný a rozhodný hráč schopný improvizace, která je pro Španělsko také velmi typická.

OSOBNÍ KONTAKT

Pro Španěly je v obchodě velmi důležitý osobní kontakt, jsou velmi otevření, temperamentní a společenští. Při prvním kontaktu dají na doporučení od již zavedeného obchodního partnera atp. Zaměřte se na první dojem. Prostřednictvím reprezentanta firmy je posuzována celá firma, proto je tedy důležité kouzlo osobnosti, připravenost a správné oblečení.Španělé kladou velký důraz na eleganci, dobře padnoucí klasický oblek a hlavně čisté boty. Je-li osoba dojednávající obchod ve Španělsku expert na svůj obor, ale je méně zdatný v sociálních dovednostech, nemá schopnost improvizace, příjemného vystupování, není asertivní či neumí správně sladit svůj outfit, může ve Španělsku se zlou pochodit. Ženy jsou perfektně oblečeny, nalíčeny a sladěny i jdou-li na běžný nákup. Dochvilnost není zásadní, desetiminutové zpoždění není považováno za neslušnost a je tolerováno.

SCHŮZKA

Schůzka je často vedena mimo kancelář, např. v kavárně či restauraci u dvouhodinového oběda, obchod se probírá velmi často v posledních deseti minutách a zbylý čas se prohovoří konverzačními tématy. Španělé velmi rádi navazují se svými obchodními partnery/dodavateli přátelské vztahy, při navazování obchodního vztahu to znamená několik vzájemných obchodních návštěv. Získání důvěry španělského partnera je základem úspěchu obchodu. Velmi často se stává, že si české firmy stěžují na prodlevy v komunikaci ze španělské strany při nastavování prvních kontaktů. Vždy doporučujeme spojit se přímo s pověřenou osobou, obchodním ředitelem/ jednatelem firmy a to nejlépe telefonicky, na první emailové kontaktování často španělské firmy vůbec nereagují. Pokud již uzavřete se španělskou firmou dlouhodobou obchodní spolupráci, aťVás nepřekvapí, že na Váš email bude odpovězeno často až za několik dní, ale již s konkrétnímřešením – nečekejte potvrzení emailu s tím, že se věcí budou zabývat v průběhu týdne.

ZNALOST ŠPANĚLŠTINY

Výhodou je znalost španělštiny – kastilštiny, případně dalších oficiálních jazyků v různých autonomních oblastech – katalánštiny, galicijštiny a baskičtiny. Ale všichni španělé ovládají jednotný oficiální jazyk kastilštinu. Cizími jazyky Španělé hovoří neradi. Hovoří-li cizím jazykem, mají často velmi silný přízvuk. Pokud španělštinu neovládáte na výborné úrovni, což je nutné především při prvních schůzkách, kdy je důležité rozumět každému detailu, najměte si dobrého a zkušeného tlumočníka, který bude rozumět obchodu. Naučíte-li se alespoň pár zdvořilostních frází, uděláte dojem a Španělé to zajisté ocení.

UPOMÍNKA K ZAPLACENÍ

Uzavřete-li obchod se Španělskou firmou, připravte se na trpělivost s proplácením faktur. Upomínka k zaplacení se ve Španělsku téměř nesetkáte, ačkoli jsou firmy i dva měsíce v prodlení se splatností faktury.

SHRNUTÍ

Ještě než se rozhodnete vstoupit na španělský trh, rozhodně doporučuji, získat co nejvíce informací o samotném Španělsku, kdy jsou jaké svátky a respektovat je, prozkoumat si místní konkurenci, poradit se s odborníky na španělský trh – konzultanti prošpanělský trh, právníci, daňoví poradci,… zjistit si možnosti státních subvencí pro daný obor podnikání a hlavně obalit se trpělivostí, která se rozhodně vyplatí.